Charakterystyka typów trudnych klientów: 1. Klient roszczeniowy. Spotkasz go zarówno w urzędzie, jak i prywatnej firmie. Nie zawsze od razu, ale na pewno zakomunikuje Ci, że należy mu się więcej. Zniżka, rabat czy gratisowa dostawa – wymieniać można długo. Przed kontaktem z takim klientem możesz odczuwać strach, a to ze względu Reprezentanci i marketingowcy kontaktujący się z klientem. Szkolenie obejmuje następujące zagadnienia: model sprzedaży poprzez prezentację korzyści i jego ograniczenia ; proces myślenia i podejmowania decyzji zakupowych – prostych i złożonych ; znaczenie emocji dla podejmowania decyzji i racjonalnego myślenia dla ich uzasadniania Rozmowa z klientem przez telefon to już zupełnie inna para kaloszy, niż luźna, prywatna rozmowa telefoniczna, czy nawet rozmowa z zespołem podwładnych. Podczas jej prowadzenia należy kategorycznie stosować się do kilku zasad savoir-vivre’u, jakie za moment wymienimy. Tylko w ten sposób zrobimy na nim dobre wrażenie, a tym samym zwiększymy swoje szanse na pozyskanie zamówienia, czy Postawa asertywna w rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych z klientami. Zasady rozwiązywania sytuacji konfliktowych. Zmień własne nastawienie. Nie bierz ataków klienta do siebie. Słuchaj ze zrozumieniem i bez przerywania. Zwróć uwagę na ton głosu i mowę ciała. Skoncentruj się na problemie i jego rozwiązaniu. Tak powinna wyglądać współpraca sprzedaży i marketingu. 10. Sprzedaż dba o to, żeby marketing miał dostępną pełną historię działań na leadach marketingowych. Punkt dziesiąty, sprzedaż dba o to, żeby marketing miał dostępną pełną historię działań na leadach marketingowych, tak żeby mogli z tego wyciągać te wnioski 답을 믿으세요 질문에 대한: "świt spółdzielnia katalog produktów - SM Ryki prezentacja-animacja produktów"? 자세한 답변을 보려면 이 웹사이트를 방문하세요. 1499 보는 사람들 . A co to w ogóle jest rozmowa sprzedażowa? Gdyby podejść do tematu słownikowo wyszłoby nam, że jest to forma komunikacji międzyludzkiej, w której jedna ze stron ma na celu przekonanie drugiej do zakupu. I tyle teorii, teraz trochę konkretów, czyli parę sposobów na to, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami biznesowymi. Byle nie o pogodzie… Podstawą rozmowy sprzedażowej jest dobry wstęp. Przechodzenie od razu do konkretów, może okazać się zgubne, a co najmniej nieprofesjonalne. Warto przed spotkaniem „sprawdzić” naszego rozmówcę w internecie i dowiedzieć się czegoś o nim. Można też na początek odwołać się do ostatniego komunikatu prasowego firmy (tj. potencjalnego klienta) lub wydarzenia branżowego. Najistotniejsza jest tutaj naturalność tego, co się mówi i w jaki sposób. Niektórym to wychodzi z łatwości, inni wymagają wcześniejszego przygotowania. Cel jest jeden – stworzyć miłą atmosferę rozmowy. Co dalej? Na pewno nie jest to czas, aby zacząć mówić o sobie i swojej firmie. W kolejnym etapie rozmowy można przykładowo skoncentrować się na rozmówcy i jego potrzebach. W skrócie, dać mu opowiedzieć o firmie, a przede wszystkimi (między słowami) o sobie. Zwykle się to nazywa „badaniem potrzeb klienta”. Na ten etap składają się rozmaite pytania, których przykłady są podane poniżej. Przy czym warto podkreślić, że nie są to obowiązkowe pytania, które powinny paść już podczas pierwszej rozmowy. To od naszego wyczucia zależy, w którym momencie i o co pytamy, a co ważniejsze – jak reagujemy na poszczególne odpowiedzi. Ocena sytuacji Jaka jest obecnie sytuacja w Pańskim obszarze/ departamencie? Jakie są stawiane cele? Jakich rozwiązań Państwo obecnie poszukują w zakresie …? O jakich zmianach dotyczących … Pan ostatnio myślał? Jakie ważne projekty realizowane są w tej chwili w firmie? Co Państwa skłoniło do zainteresowania się naszą ofertą? Budżet i proces sprzedaży W jaki sposób alokowany jest budżet dla usług/produktów …? W jaki sposób wybierani są potencjalni dostawcy i ile ich jest zwykle branych pod uwagę? Ile trwa zwykle proces akceptacyjny? Konkurencja Czy jest Pan obecnie zadowolony ze współpracy z firmą X? Co zdecydowało o wyborze tego dostawcy ….? Czy korzystali Państwo z innych dostawców? Co spowodowało zmianę? Problem i wizja rozwiązania Czyli jak dobrze zrozumiałem obecnie największe wyzwanie stanowi …? Czy rozważali państwo skorzystanie z …? Czy nie sądzi Pan, że wykorzystanie … mogłoby znacznie poprawić obecną sytuację? Później następuje moment, w którym warto byłoby wpleść proponowany produkt w rozmowę i poprzez zastosowanie „języka korzyści” zacząć przekonywać do jego zakupu. Ale jak wspomniałem, z teorią skończyliśmy na początku tego wpisu. W rzeczywistości, gdy już wyczuliśmy sytuację biznesową naszego potencjalnego klienta, wtedy dopiero powinniśmy podjąć decyzję, czy to jest już ten moment na rozmowę o końcowym rozwiązaniu. Czasami warto dać sobie trochę czasu na przygotowanie innej oferty, tzn. w większym stopniu odpowiadającej potrzebom, które zostały zgłoszone podczas rozmowy. Powinniśmy pytać i słuchać, a to znaczy reagować w stosowny sposób na pojawiające się odpowiedzi i wątpliwości. Bo tylko wtedy wzbudzimy zaufanie – staniemy się w oczach rozmówcy doradcą; pokarzemy, że naprawdę zależy nam na rozwiązaniu problemu, a nie tylko na jak najszybszym zdobyciu prowizji od sprzedaży. Odsyłam do ciekawej prezentacji, która w prosty sposób opisuje niuanse rozgrywek pomiędzy handlowcem, a potencjalnym klientem podczas rozmowy sprzedażowej. Jeszcze na koniec szybkie pytanie... Korzystasz z EXCEL lub PowerPoint?Poznaj Naukę na przykładach! 500 funkcji Excel + 500 slajdów PowerPoint Zobacz podręcznik => Skuteczne teksty sprzedażowe są podstawą z content marketingu. Takie postrzeganie zrewolucjonizowało podejście do sprzedaży. Trafienie do klienta staje się coraz trudniejsze. Każdy z nas atakowany jest reklamami z każdej strony. Podczas oglądania telewizji ciągłe bloki reklamowe, przeglądając internet wszechobecne banery, nawet spacerując po mieście neony oraz bilbordy nakłaniają nas do skorzystania z oferty jakiejś firmy. Przez to wszystko uodparniamy się na przekaz reklamowy. Jak w takim razie dotrzeć do odbiorcy i jak sprzedawać produkty i usługi? Na początek zastanówmy się, czym tak właściwie jest content. W bezpośrednim tłumaczeniu z języka angielskiego oznacza to treść. Pojęcie to wykorzystywane w kontekście sprzedaży oraz marketingu ma jednak znacznie szersze znaczenie. Mówiąc o contencie, nie mówimy wyłącznie o treści strony internetowej. Potrzebujesz stałych zysków? – sprawdź na czym zarabiamy tylko przetestowane rozwiązania pełne wsparcie i pomoc od nas Za content uznajemy wszelkiego rodzaju materiały udostępniane przez markę w celu budowania wizerunku oraz pogłębianiu relacji z odbiorcą. Oznacza to, że contentem jest cały lejek sprzedażowy. Zarówno tekst, jak i wideo czy infografika. Contentem jest również treść produkowana, jako efekt uboczny Twoich działań, czyli opinie oraz komentarze odbiorców. Pisząc teksty sprzedażowe skup się na kliencie Tematem przewodnim są jednak teksty sprzedażowe. Jak w takim razie pisać tekst, który sprzedaje? Jednego zaklęcia na skuteczne pozyskiwanie klientów nie ma. Można jednak powiedzieć, że w czasach wszechobecnej reklamy, jeżeli chcesz sprzedać więcej, musisz chcieć sprzedać mniej. Co przez to rozumiem? Jeszcze kilkadziesiąt lat temu królował agresywna sprzedaż. Do domów przychodzili przedstawiciele handlowi, którzy stosowali techniki sprzedaży bezpośredniej nie tak jak należy. Obecnie takie podejście jest zdecydowanie nieskuteczne. Dlatego, aby sprzedawać, musisz zmienić sposób komunikowania się z odbiorcą. Żeby skutecznie sprzedawać, trzeba zmienić podejście do sprzedaży, nie nastawiaj się na swój produkt, a skup się na kliencie, jego potrzebach oraz odczuciach. Teksty sprzedażowe, które są najskuteczniejsze to te odpowiadające potrzebom klienta. Żaden opis techniczny nie sprzeda tak dobrze, jak proste odwołanie się do potrzeb klienta lub profesjonalnie przygotowana historia. Storytelling w sprzedaży i marketingu to bardzo skuteczna metoda pozyskiwania klientów. Dostosuj przekaz do grupy docelowej Skuteczny tekst sprzedażowy jest jednocześnie bezwartościowym tekstem, który nic nie sprzeda. Dlaczego? Ponieważ podstawową cechą dobrej ofert jest dostosowanie do grupy docelowej. Jeżeli napiszesz świetną ofertę dla osób jeżdżących na deskorolkach, to prawdopodobnie nie sprzedasz nic, jeżeli oferta trafi do szachistów po pięćdziesiątym roku życia. Oczywiście, można podejmować próbę pisania tekstu uniwersalnego. Takiego, który zostanie idealnie odebrany przez każdego niezależnie od tego, jakiej jest płci, wieku czy wyznania. Czy taki tekst będzie skuteczny? Posiadasz strony generujące ruch? – wiemy jak go zmonetyzować dożywotnie profity najlepsze warunki instrukcja krok po kroku wsparcie i pomoc od nas Będzie, jeżeli skupisz się na motywie, który przyświeca wszystkim niezależnie od powyższych cech np. sprawiedliwości. Zakładam, że większość z nas uznaje sprawiedliwość za wartość, o którą warto walczyć. W takim razie tekst sprzedażowy odwołujący się do tej wartości będzie trafiał do bardzo szerokiej grupy. Czy to oznacza, że ten tekst będzie dla wszystkich? Nie, będzie tylko dla tych, którzy wyznają konkretne wartości. Warto mieć na uwadze, że taki teks może i trafia do bardzo szerokiego grona osób, ale to wciąż jest grupa docelowa, której cechą wspólną jest wiara w sprawiedliwość. Im szersza grupa docelowa, tym prawdopodobnie mniej skuteczny okaże się tekst. Dzieje się tak, ponieważ pomimo wspólnej wartości, będzie również coraz więcej cech różniących poszczególnych odbiorców. Największą skuteczność tekstów sprzedażowych można osiągnąć, kierując przekaz do mocno skonkretyzowanej grupy docelowej. Ta zasada jest jedną z podstaw skutecznego marketingu oraz komunikacji z odbiorcami w social media. Stosuj język korzyści Skuteczna oferta sprzedażowa powinna wykorzystywać język korzyści. Na czym polega ten sposób komunikacji? Najprościej tłumacząc, jest to odwołanie się właśnie do korzyści, które klient może otrzymać. Jest bardzo duża różnica pomiędzy tekstem skupiającym się wyłącznie na produkcie a tekstem sprzedażowym dostosowanym do potrzeb. Zastanów się, czy w momencie, w którym decydujesz się na zakup, robisz to dla samego faktu posiadania czy aby zaspokoić jakąś potrzebę. W przeważającej części przypadków, jeżeli coś kupujemy to, aby zaspokoić jakąś naszą potrzebę, czyli zyskanie korzyści wynikających z danego przedmiotu lub usługi. Jest pewna wąska grupa produktów, które kupujemy wyłącznie po to, aby je mieć. Jednak nawet w przypadku takich przedmiotów, zazwyczaj chodzi o jakieś korzyści. Świetnym przykładem są produkty kolekcjonerskie. Nie zaspokajają one jakiejś większej potrzeby (poza potrzebą posiadania), ale dają nam korzyści wynikające z uzupełnienia kolekcji lub wzbudzenia zazdrości innych kolekcjonerów, czasem chodzi również o potencjał inwestycyjny. Korzyści kryją się za każdym zakupem. Wpis powiązany: Zakładanie sklepu internetowego Teksty sprzedażowe – przykłady Pisząc ofertę, która ma za zadanie sprzedać, skup się na cechach produktu, ale pod kątem korzyści, które wynikają z tych cech. Przykłady tekstów sprzedażowych: „Nóż jest wykonany ze stali nierdzewnej”. „Dzięki temu, że nóż wykonany jest ze stali nierdzewnej, nie trzeba go konserwować. Zaoszczędzisz w ten sposób czas oraz pieniądze, które wydałbyś na środki konserwujące”. Który tekst bardziej zapada w pamięć? Opis techniczny może i krótki, zwięzły, ale nie odwołuje się do emocji. Drugi tekst jest dłuższy, ale bardziej zapada w pamięć. Zobacz inne przykłady. „Kosiarka ma możliwość regulowania uchwytu”. „Regulowany uchwyt pozwala dobrać odpowiednią wysokość, dzięki czemu niezależnie od Twojego wzrostu koszenie będzie komfortowe i przyjemne”. Rozumiesz już zasadę? Język korzyści możesz wykorzystać w przypadku każdej oferty. Zobaczmy jeszcze jeden, już ostatni przykład tekstu sprzedażowego. „Napój zawiera kofeinę”. „Odczuwasz czasem spadki energii? Kofeina zawarta w naszym napoju pozwoli Ci pracować znacznie bardziej efektywnie. Im szybciej skończysz pracę, tym szybciej będziesz mógł zająć się swoim hobby”. Język korzyści to filar współczesnej sprzedaży. Pamiętaj o tym i nie bój się go wykorzystywać. Wiemy jak generować stałe zarobki za pomocą internetu otrzymasz plan działania krok po kroku dostaniesz skuteczne narzędzia online Rozwiązuj problemy Pisząc teksty sprzedażowe, musi przyświecać Ci cel. Masz przedstawić rozwiązanie problemu, z którym boryka się Twój klient. Bezpośrednio odnosi się to do tego, o czym pisałem wcześniej. Za każdym razem, kiedy decydujemy się coś kupić, robimy to w jakimś celu. Było już o korzyściach. Pora przejść do problemów. Twój produkt może działać na dwa sposoby: Dajesz klientowi to, czego on chce np. założyć sklep internetowy, ale nie ma strony. Ty potrafisz stworzyć firmową stronę www lub blog e-commerce, czyli Twój produkt umożliwiamy osiągnięcie jego celu. Pomagasz klientowi uniknąć tego, czego on nie chce. Na przykład, jest lato, Ty sprzedajesz środek przeciwko komarom, a ja jadę na biwak. Nic więcej nie trzeba dodawać. Jeżeli zaczniesz dokładniej przyglądać się reklamom emitowanym w telewizji, prawdopodobnie dostrzeżesz, że w marketingu chodzi właśnie o rozwiązywanie problemów. Cała trudność w zastosowaniu tej techniki polega na tym, że bardzo często Twój klient nie potrafi bezpośrednio znaleźć przyczyny swojego problemu. Czasem nawet nie jest świadomy, że ma problem. A to oznacza, że Ty musisz wskazać mu problem, udowodnić, że on go ma i jeszcze dać mu rozwiązanie tego problemu, które on będzie w stanie zaakceptować. Na tym polega skuteczny copywriting sprzedażowy. Proces docierania do klienta poprzez teksty sprzedażowe Ścieżka zakupowa w e-commenrce często zaczyna się od dobrego tekstu sprzedażowego. Dotarcie do potrzeb podświadomych pozwoli Ci zdobyć zainteresowanie klienta, ponieważ Ty pierwszy wskażesz mu to, o czym on do tej pory nie miał pojęcia. Jeżeli przeprowadzisz odbiorcę przez poniższą drogę, istnieje szansa, że zamienisz go w klienta: Klient nie jest świadomy istnienia problemu. Uświadamiasz klientowi, że istnieje jakiś problem. Udowadniasz mu, że jego również ten problem dotyka. Pogłębiasz jego uczucia, musisz sprawić, żeby ten problem wydawał się naprawdę istotny. Pokazujesz swoje rozwiązanie problemu. Przekonujesz, że jest to najlepsze możliwe rozwiązanie. Popychasz klienta do zakupu poprzez call to action oraz oferty specjalne. Zwróć szczególną uwagę na punkt 6. Dlaczego masz przekonywać, że to rozwiązanie jest najlepsze, skoro klient przed chwilą nawet nie wiedział o tym, że istnieje jakiś problem? Jest to bardzo istotne, ponieważ po tym, jak przedstawisz rozwiązanie problemu, pojawią się również wątpliwości oraz obiekcje klienta, które musisz rozwiać. Odkryj najbardziej dochodową metodę monetyzacji ruchu wykorzystaj potencjał swoich portali zbuduj źródło stale płynących prowizji Każda sprzedaż wiąże się z próbą przezwyciężenia obiekcji. Każdy z nas przed zakupem zadaje sobie serię pytań i stwierdza fakty, które mają podważyć i zdyskredytować decyzję o zakupie. Odbiorca będzie pytał sam siebie: Czy to jest mi potrzebne? Czy to dobry moment na taki wydatek? Po co mi to? Jak się tego używa? Czy to w ogóle jest skuteczne? Jeżeli nie rozwiejesz tych wątpliwości, to niestety nie uda Ci się nic sprzedać. Twoje teksty sprzedażowe powinny utwierdzić odbiorcę w przekonaniu, że zakup Twojego produktu jest dobrą decyzją. Możesz w tym celu wykorzystać społeczny dowód słuszności lub autorytet. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, żeby nie pozostawić wątpliwości co do tego, że warto, jest kupić Twój produkt. Szanuj czas swojego klienta Teksty sprzedażowe nie mogą być długie. Jest tyle parametrów do opisania, tyle korzyści do przedstawienia, tyle problemów do uświadomienia i tyle wątpliwości do rozwiania, a tekst ma ograniczoną objętość. Jak długi powinien być tekst, to już kwestia bardzo zawiła. Jest to na tyle subiektywne, że nie będę tutaj rzucał ilością znaków. Pamiętaj jednak, że jeżeli będziesz miał wybór pomiędzy konkretnym i zwięzłym zdaniem a długim i zawiłym, zawsze wybieraj pierwszą opcję. Dotyczy to również konstrukcji zdań. Przedstawiaj rzeczywistość w sposób, który jest istotny dla klienta. Zamiast napisać „błyskawiczna wysyłka”, napisz „U Ciebie już za dwa dni”. Teksty sprzedażowe powinny być spójne z kodem językowym klientów Dbaj o to, żeby Twój język był spójny z językiem używanym przez Twojego klienta. Jeżeli nie będziecie posługiwać się jednym kodem językowym, będzie znacznie ciężej nawiązać wam porozumienie. Zawsze pamiętaj, do kogo piszesz. Wyobraź sobie, że taka osoba przed Tobą stoi i teksty sprzedażowe są kierowane bezpośrednio do niej. Każde zdanie, które napiszesz, musi być zrozumiałe dla odbiorcy. Jeżeli będziesz wykorzystywał jakieś wyrażenia wymagające specjalistycznej wiedzy, odbiorca będzie czuł się zniechęcony. Prosty i konkretny przekaz, napisany językiem Twoich odbiorców. Pisząc o prostym języku, nie mam na myśli infantylnego, czyli wręcz dziecięcego. Chyba nie chciałbyś, aby ktoś komunikował się z Tobą w taki sposób jak z dzieckiem. To może wywołać bunt odbiorcy. Uzna, że ten komunikat nie jest kierowany do niego, ewentualnie, że Twoja firma nie jest zbyt profesjonalna. Wpis powiązany: Jak stworzyć opisy produktów w sklepie internetowym? Podkreśl kluczowe fragmenty Teraz pora na brutalną prawdę, odbiorcy nie przeczytają Twojego tekstu w całości. Zamiast tego, będą skakać wzrokiem przerzucając swoją uwagę pomiędzy fragmentami. Nie traktuj tego osobiście. Mógłbyś napisać arcydzieło sprzedaży, a efekt byłby prawdopodobnie taki sam. Nie oznacza to, że możesz biernie na to pozwolić. Twoim zadaniem jest napisanie tekstu sprzedażowego w taki sposób, żeby czytelnik zatrzymał wzrok właśnie na najważniejszych dla tekstu fragmentach. Jak osiągnąć taki efekt? Nie jest to byt skomplikowane. Musisz wizualnie zróżnicować konkretne zdanie od pozostałej części tekstu. W tym celu świetnie się sprawdzi pogrubienie, pochylenie, inny kolor lub zupełnie inna czcionka. Popracuj również akapitami. Mając przed sobą ścianę tekstu, wszystko zlewa się w niejasną całość. Podziel tekst na fragmenty, a łatwiej będzie Ci utrzymać uwagę czytelnika. Dodatkowo zastosuj śródtytuły, które pozwolą odbiorcy znaleźć interesujący go fragment. Teksty sprzedażowe i reklamy piszesz dla ludzi. Nikt nie skorzysta z oferty, jeżeli po pierwszej linijce tekstu zrezygnuje z dalszego czytania. Dlatego zastosuj wszystkie powyższe uwagi, ale pisz tak, żeby to było ciekawe. Utrzymanie uwagi odbiorcy w czasach, gdy średni czas poświęcony na jeden post w mediach społecznościowych wynosi 2 sekundy to prawdziwa sztuka. Czy warto pisać długie teksty sprzedażowe?Wiele zależy od branży oraz produktu. Czasami warto, jest dokładnie rozwinąć temat. Przy długich tekstach musisz się liczyć z tym, że odbiorca może nie przeczytać całości, a jedynie fragmenty. W przypadku treści konkurujących w wyszukiwarce, teksty sprzedażowe powinny być długie i zawierać odpowiednio dobrane frazy kluczowe oraz sezonowe słowa kluczowe. Komu można zlecić napisanie tekstów sprzedażowych?Pisaniem tego typu tekstów zajmują się copywriterzy, ewentualnie możesz spróbować poprosić doświadczonego sprzedawcę. Jak stosować język korzyści?Język korzyści polega na zmianie sposobu komunikowania się z klientem. Zamiast opowiadać o swoim produkcie, powiedz mu o tym, co on może zyskać. Wybierasz się na rozmowę rekrutacyjną do działu sprzedaży? Przedstawiciel handlowy, sprzedaż kredytów, praca w banku, praca telekomunikacji, praca w dziale obsługi klienta? Możesz być pewien jednego – czeka Cię scenka sprzedażowa! Takie inscenizowane scenariusze sprzedaży, choć nie do końca lubiane przez kandydatów, spełniają istotną funkcję podczas procesu rekrutacyjnego. Mają bowiem na celu przede wszystkim sprawdzenie umiejętności handlowych i negocjacyjnych potencjalnego kandydata. To tylko niektóre z powodów, dla których rekruterzy chętnie sięgają po scenki sprzedażowe. Jakie są pozostałe? Jakich przykładów scenek sprzedażowych możesz spodziewać się podczas rekrutacji? Jak sobie z nimi poradzić? Zapraszamy do lektury – odpowiadamy na wszystkie najważniejsze pytania! Jak już wspomnieliśmy, odgrywanie scenek sprzedażowych pozwala na zweryfikowanie Twoich kompetencji handlowych i negocjacyjnych. Jednak nie tylko. Dzięki takim scenkom rekruter jest także w stanie zbadać: jak radzisz sobie w stresujących sytuacjach, jak radzisz sobie z trudnymi klientami (bo w rolę właśnie takiego klienta może wcielić się specjalista ds. rekrutacji), poziom Twojej komunikatywności, standard obsługi klienta, kreatywność. Dzięki tym krótkim, sprzedażowym inscenizacjom, rekruter będzie miał szansę zweryfikować wszystkie umiejętności i kwalifikacje, które wymieniłeś w życiorysie. A dzięki temu przekona się o tym, czy jesteś dobrym kandydatem na stanowisko, którego dotyczy proces rekrutacyjny. Scenki sprzedażowe na rekrutacji – jak sobie z nimi poradzić? Oczywiście każda ze scenek wymaga indywidualnego rozpatrzenia, jednak uproszczając, we wszystkich scenariuszach sprzedażowych istotne są następujące czynniki: diagnozowanie potrzeb klienta, umiejętność rozbudzenia potrzeby sprzedażowej, sprawne dopasowanie komunikatów sprzedażowych do potrzeb klienta, umiejętność budowania relacji z klientem, dopasowanie języka korzyści względem potrzeb, ale i obiekcji, predyspozycje sprzedażowe, umiejętność kontrolowania rozmowy handlowej, zamykanie sprzedaży. Warto, abyś podczas prezentowania scenki sprzedażowej zawarł wymienione wyżej elementy. A czego z kolei nie powinieneś robić? na siłę „wciskać” danego produktu/usługi – czasy agresywnej sprzedaży już dawno minęły, nie rozpoczynaj rozmowy od wypunktowania wszystkich zalet produktu, nie bądź arogancki i nie wykłócaj się z klientem, nie przerywaj scenki, nawet jeśli sprzedaż nie idzie po Twojej myśli, nie skupiaj się wyłącznie na produkcie, skupiaj się na kliencie. Jeśli będziesz zadawał pytania otwarte, nacechowane pozytywnymi emocjami, uda Ci się poznać klienta i rozbudzić jego potrzeby. Wsłuchuj się w to, co mówi klient, a na pewno złamiesz jego obiekcje, a tym samym zamknąć sprzedaż. Co więcej, nawet jeśli nie sprzedasz produktu, ale nawiążesz z klientem relacje i zainteresujesz go danym przedmiotem/usługą, rekruter również to doceni i zaliczy Ci zadanie Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „pierwsza szczęśliwa siódemka”. Scenki sprzedażowe na rozmowie kwalifikacyjnej – przykłady Proszę sprzedać mi ten długopis. Bardzo chętnie wykorzystywana przez rekruterów i menedżerów sprzedaży scenka rekrutacyjna. Jak podejść do takiego scenariusza sprzedaży? Postaraj się poprzez zadawanie odpowiednich pytań (np. Jak często korzysta Pan/i z długopisu?”) zbadać potrzeby klienta i opowiedzieć o długopisie w taki sposób, aby idealnie spełniał oczekiwania Twojego rozmówcy. Często wykorzystywanym trikiem przez kandydatów jest poproszenie specjalisty ds. rekrutacji o pożyczenie długopisu, w celu zanotowania ważnej informacji/podpisania dokumentów. W momencie, gdy Twój rozmówca nie będzie mógł znaleźć długopisu, proponujesz sprzedaż swojego. Kreatywne myślenie zawsze jest w cenie! Poszukuję nowego zegarka, proszę mi coś polecić. To kolejna ze scenek, która ma za zadanie sprawdzić Twoją umiejętność badania potrzeb klientów. Choć z jednej strony Twój klient ma już sprecyzowaną potrzebę sprzedażową, to nadal posiadasz bardzo mało informacji o tym, czego tak naprawdę rozmówce oczekuje. Warto więc poprzez pytania otwarte dowiedzieć się, w związku z jaką okazją klient poszukuje zegarka (czy na co dzień, czy jako dodatek do eleganckich stylizacji), w jakiej kolorystyce ma być poszukiwany przedmiot, jaki rodzaj bransolety go interesuje, jaki rozmiar bransolety jest potrzebny itp. Dopiero mając tak szczegółowe informacje, możesz polecać konkretne produkty. Oczywiście, zawsze warto pokusić się o dosprzedaż dóbr komplementarnych – pasujących kolczyków w przypadku, gdy rozmówcą jest kobietą lub spinek do mankietów w rozmowie z mężczyzną. Rekruter na pewno doceni takie podejście! Proszę zaproponować mi dowolną usługę (produkt) dostępną w naszej firmie. Taka scenka sprzedażowa często pojawia się w rekrutacji na stanowisko przedstawiciela handlowego lub w call center. Jak podejść do tego zadania? Jeśli odpowiednio przygotowałeś się do rozmowy rekrutacyjnej, to na pewno dokładnie wiesz, czym zajmuje się dana firma. Nie martw się – nikt nie będzie od Ciebie wymagał dokładnej znajomości całej oferty! Poza tym, przy tego rodzaju scenkach, rekruterzy często dysponują krótkim katalogiem produktów/usług. Przeanalizuj więc szybko katalog i postaraj się wybrać najkorzystniejszą opcję dla Twojego rozmówcy. Oczywiście, możesz posługiwać się pytaniami otwartymi, aby lepiej poznać swojego klienta i jego potrzeby. Następnie, używając języka korzyści, ale zachowując naturalny wydźwięk wypowiedzi, zaproponuj mu usługę dopasowaną do jego oczekiwań. Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „druga szczęśliwa siódemka”. Rozmowa kwalifikacyjna w banku – scenka sprzedażowa Chcę założyć konto w Waszym banku. Co mi Pan/Pani poleci? Klasyczna scenka sprzedażowa podczas rozmowy kwalifikacyjnej w banku. Jak zaprezentować się w niej w idealny sposób? Pewnie już się domyślasz – musisz zbadać potrzeby klienta. Dowiedz się, jakie rozmówca ma oczekiwania względem konta bankowego. Czy poszukuje konta oszczędnościowego z atrakcyjnym oprocentowaniem, czy może zależy mu na darmowych wypłatach z bankomatów, czy dużo podróżuje i konto musi być międzynarodowe itp. Dowiedz się, co jest najważniejsze dla Twojego klienta i na podstawie otrzymanych informacji, zaproponuj konkretny rodzaj konta bankowego. Gwarantujemy, że takie podejście zostanie docenione przez każdego specjalistę z zespołu HR. Scenki sprzedażowe – scenariusze Oczywiście mogą zdarzyć się bardziej nietypowe scenariusze scenek sprzedażowych. Jednak, kiedy aplikujesz na stanowisko przedstawiciela handlowego czy menedżera sprzedaży, musisz być przygotowany na najróżniejsze sytuacje. Czy jest uniwersalny sposób, który pozwoli Ci dobrze przygotować się do każdego zadania? W związku z tym, że bardzo ciężko prognozować, co konkretnie będziesz musiał sprzedać na rozmowie kwalifikacyjnej, podsumujemy raz jeszcze wszystkie najważniejsze kwestie. Przed stawieniem się na rozmowę rekrutacyjną zrób porządny research i dowiedz się o organizacji jak najwięcej. Nie mamy na myśli studiowania na pamięć oferty i katalogu produktów! Sprawdź, jakie cele przyświecają przedsiębiorstwu, jaką firma ma wizję i misję, jakie zebrała nagrody i wyróżnienia. Pomyśl tylko, jakie wrażenie takie informacje zrobią na rekruterze, Wystarczy tylko dobrze wpleść je w scenkę sprzedażową, np. „Zaproponuję Panu konto, które w ubiegłym roku zdobyło szczególne uznanie wśród naszych klientów i zodbyło nagrodę XXX…” Brzmi dobrze prawda? Nawet jeśli jesteś rekinem sprzedaży, warto przed samą rekrutacją przypomnieć sobie techniki sprzedaży. Odśwież swoją wiedzę na temat zadawania pytań otwartych, badania potrzeb, języka korzyści, metod wizualizacji, teorii wywierania wpływu Caldiniego i wiele, wiele innych. Na pewno nie zaszkodzi, a może wywrzeć baaaardzo duże wrażenie na Twoim rozmówcy. Nie da się ukryć, że scenki sprzedażowe wymagają szczypty umiejętności aktorskich. Dlatego warto przećwiczyć scenki, które opisaliśmy w tym artykule, jeszcze w domu. Dzięki temu na rozmowie kwalifikacyjnej będziesz mniej zestresowany, a wcześniejsze ćwiczenia pozwolą Ci zbudować większą pewność siebie i zapanować nad trudną sytuacją. Wiemy, że dla wielu kandydatów metoda scenek sprzedażowych jest stresująca, dlatego mamy ogromną nadzieję, że ten artykuł pozwoli Ci odpowiednio przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej w roli handlowca. Dzięki takim scenariuszom specjaliści ds. rekrutacji mają możliwość sprawdzenia wyjątkowo istotnych informacji i kompetencji, które w sprzedaży są przecież niezbędne. Wierzymy, że odpowiednie przygotowanie i przećwiczenie przed rozmową z przyszłym potencjalnym pracodawcą, wskazanych przez nas najpopularniejszych scenek sprzedażowych, pozwoli Ci na zachowanie spokoju, zminimalizowanie stresu i utrzymania całkowitej kontroli nad rozmową. Trzymamy kciuki! Czytaj także: Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż… Home » Blog • Sprzedaż » Scenka sprzedażowa na rozmowie kwalifikacyjnej – jak się przygotować? Nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dobrze przeprowadzona rozmowa sprzedażowa to efektywnie wykorzystana szansa na wywarcie wpływu i uzyskanie od klienta zobowiązania, czyli zamknięcie sprzedaży. Z tego powodu warto pamiętać o kilku istotnych zasadach, które powinno się stosować podczas prezentacji oferty kontrahentom. Skuteczność w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty przez handlowca, a tym samym na mówienie przez niego o Tymczasem nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dlatego chcąc przygotować skuteczną prezentację sprzedażową, warto pamiętać o poniższych sześciu elementach. Przeprowadź prezentację – nie o swojej ofercie, a o kliencie Pamiętajmy, że aby prezentacja była skuteczna, nie może być ona o nas, naszym produkcie, naszych referencjach... Powinna być skoncentrowana na kliencie – rozwiązywaniu jego problemu i konkretnych korzyściach, jakie będzie z tego miał. Aby jednak przygotować taką prezentację, musimy najpierw zyskać pewność, że doskonale znamy ekosystem klienta, jego potrzeby oraz rozwiązania, których oczekuje. Przydatnym narzędziem do definiowania problemu może być parafraza. W kontekście rozmowy sprzedażowej parafraza oznacza nazwanie interesów partnera, najlepiej z powtórzeniem części użytych przez niego sformułowań. Pytania wspomagające parafrazowanie mogą brzmieć następująco: „Z tego, co Pan powiedział, zrozumiałem, że najbardziej zależy Panu na...?” lub „Czy dobrze rozumiem, że najbardziej obawia się Pan...?”. Dobrze skonstruowana parafraza skłania klienta do mówienia o ważnych dla niego rzeczach. Kluczowe elementy rozmowy sprzedażowej Struktura dobrej rozmowy sprzedażowej powinna zawierać kilka elementów, które możemy elastycznie dostosowywać do specyfiki branży i konkretnej oferty. Należą do nich te wymienione poniżej. Zdefiniuj wyzwanie, z którym mierzy się Twój klient. Problem, który przedstawiasz, musi być adekwatny i ważny dla klienta. Im precyzyjniej opiszesz go słowami, które usłyszałeś od niego samego, tym bardziej będzie przekonany, że oferowane rozwiązanie jest idealnie dostosowane do jego potrzeb. W tej części możesz też omówić szerszą perspektywę pokazującą wyzwania specyficzne dla branży oraz trendy, które charakteryzują kierunek rozwoju rynku – dzięki temu zbudujesz swój wizerunek eksperta. Przydatnym narzędziem do definiowania problemu może być parafraza. W kontekście rozmowy sprzedażowej parafraza oznacza nazwanie interesów partnera, najlepiej z powtórzeniem części użytych przez niego sformułowań. Pytania wspomagające parafrazowanie mogą brzmieć następująco: „Z tego, co Pan powiedział, zrozumiałem, że najbardziej zależy Panu na...?” lub „Czy dobrze rozumiem, że najbardziej obawia się Pan...?”. Dobrze skonstruowana parafraza skłania klienta do mówienia o ważnych dla niego rzeczach. Rozwiąż problem. Pokaż klientowi, że realizacja jego zamierzeń jest możliwa dzięki zastosowaniu rozwiązania, które prezentujesz. Bardziej skomplikowane usługi i metody pokazujmy w schemacie DLACZEGO – JAK – CO, zaczynając od wyjaśnienia, dlaczego jest to najlepsze rozwiązanie, przez pokazanie, jak działa, a skończywszy na tym, jakie ma cechy. Pamiętaj też, żeby opowiadać o swoim rozwiązaniu językiem dostosowanym do klienta. Omów bariery, wątpliwości i obawy klienta. Wielu początkujących handlowców obawia się proaktywnego nazwania potencjalnych wątpliwości, licząc, że klient sam nie wpadnie na nie i dzięki temu szybciej uda mu się sfinalizować transakcję. Najgorsza z możliwych sytuacji to taka, kiedy handlowiec nie wspomni o potencjalnych barierach, klient nie zdecyduje się o nie zapytać, a wątpliwość pozostaje. Kiedy jako sprzedający sami wymieniamy ewentualne przeszkody, mamy możliwość pokazania sposobów ich rozwiązania i rozbrojenia obaw klienta już na początku. Mówiąc o możliwych barierach, przedstawiamy nie tylko jakość przeprowadzonej analizy potrzeb, ale też budujemy zaufanie i pozycję eksperta. Świetnie sprawdzają się przykłady dotyczące skutecznego pokonania barier, które wynikły we współpracy z innymi klientami. Takie „praktyczne case’y” to najlepsze źródło przemyconych referencji. Jeśli dodatkowo przedstawimy je jako ciekawą historię, korzystając z zasad storytellingu – zyskamy nie tylko uwagę klienta, ale i jego zaangażowanie, a przy okazji pokażemy nasze doświadczenie i eksperckość. Dla wielu klientów umiejętność zarządzenia przez sprzedawcę problemami, które mogą się pojawić w trakcie realizacji transakcji, oznacza większy komfort współpracy. Dobrze sprecyzuj korzyści. Nie po... Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów Co zyskasz, kupując prenumeratę? 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż" Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych Dostęp do czasopisma w wersji online ...i wiele więcej! Sprawdź Jak rozpocząć z klientem rozmowę na temat ubezpieczeń na życie? Należy przewrotnie odpowiedzieć na to pytanie: Nie powinno się od tego tematu rozpoczynać rozmowy. Jeśli agent pracuje w klasyczny sposób, docierając do klientów i rozmawiając z nimi bezpośrednio, to zawsze zaczyna spotkanie od zrobienia dobrego wrażenia i zbudowania atmosfery zaufania. Tego na pewno nie osiągnie, rozpoczynając rozmowę od ubezpieczeń.– Adam Kubicki Na początku spotkania z klientem agent skupia się na swobodnej konwersacji, która przełamuje pierwsze lody. Osadzona jest na sprawach klienta, takich jak: hobby, rodzina, czy jego zawód. Przychodzi jednak taki moment, w którym należy przejść z jednego tematu do drugiego. Podobnie jak przy obsłudze ubezpieczeń majątkowych. Czego nie robićRozpoczęcie rozmowy na temat ubezpieczeń na życie nie jest proste. Chciałbym podzielić się kilkoma wskazówkami i pomysłami na to, jak w ciekawy sposób rozpocząć rozmowę. Zacznijmy od tego, czego należy unikać w większości przypadków. Nie najlepszym pomysłem jest rozmowa o firmie, którą reprezentuje agent, o ile jest agentem danego towarzystwa ubezpieczeniowego. Niezbyt szczęśliwe jest również rozpoczęcie rozmowy od opisu produktu ubezpieczeniowego, który agent chce zaproponować klientowi. Te dwa tematy: firma i produkt nie są zbyt atrakcyjnym kwestiami dla większości odbiorców. Mogą spowodować ich znużenie, czy wręcz niepokój oparty na domyśle, że właśnie zaczęła się sprzedaż, a oni będą na koniec do czegoś zmuszeni. Spotykam też na rynku pomysły związane z tak zwanym kontraktowaniem. Proszę pana, najpierw zrobimy to, potem zrobimy tamto, a na koniec jeszcze ustalimy konkretne następne kroki. Takie wypowiedzi, po wcześniejszej swobodnej rozmowie, mogą usztywnić klienta i sformalizować atmosferę spotkania. Przecież nie o to nam tak naprawdę chodzi, żeby klient miał poczucie, iż rozmawia z urzędnikiem państwowym. To nie oznacza, że nie należy z klientem niczego ustalać. Chodzi o to, że może nie jest to najlepszy sposób rozpoczęcia tematu ubezpieczeń. Ulubiona liczbaMożna oczywiście powiedzieć wprost, że ze względu na upływ czasu spotkania chciałbym przejść do tematu, którym zajmuję się zawodowo. Chciałbym jednak przestawić alternatywną wersję łącznika pomiędzy swobodną częścią rozmowy a zawodową. Chodzi o to, żeby wprowadzenie było zaskakujące dla klienta i koncentrujące jego uwagę. Podstawową cechą tego pomysłu jest to, że zawiera w sobie pytanie otwarte, które angażuje klienta i odpowiedź na nie daje nam możliwość przejścia do tematu ubezpieczeń na życie. Pamiętam przykład jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych na świecie. On często, w pewnym momencie swobodnej rozmowy, pyta klientów o to, jaka jest ich ulubiona liczba. Nieważne, co klient odpowiada, ponieważ za każdym razem stosuje tę samą metodę. Mówi, że jego ulubiona liczba to 208000. Kiedy klient pyta dlaczego, opowiada, że jest to średnia liczba dni, które przeżywamy w ciągu swojego życia. Rozwija wątek, mówiąc, że te nasze dni dzielą się na cztery etapy: czas dzieciństwa i młodości, gdzie nie pracujemy, czas pierwszej pracy i mieszkania oraz dziecka, czas zmian w karierze i zwiększonych dochodów, poprawiający zazwyczaj naszą sytuację, i czas emerytury. Po tym wstępie wskazuje, w których etapach, jakie zagrożenia mogą się pojawić i co warto z tym zrobić. Jest to bardzo fajny i miękki sposób, który wciąga klienta w rozmowę dotyczącą jego potrzeb, a jednocześnie nie koncentruje się na ubezpieczeniach i klasycznej sprzedaży. PrzenośnieMożna stosować też rozpoczęcie rozmowy w formie przenośni. Na przykład pytamy klienta, czy w tym jego fajnym samochodzie są poduszki powietrzne. A kiedy potwierdzi, zadać pytanie, czy jest to dla niego ważne i dlaczego. Kiedy klient odpowie, że chronią jego i rodzinę przed skutkami wypadku, można wspomnieć, że podobnie jest z ubezpieczeniami. Działają jak poduszki powietrzne, tylko oparte są na innych zasadach. Można też zastosować inne formy przenośni. Na przykład porównać sytuację finansową rodziny klienta do drzewa, które ma korzenie, pień, gałęzie i liście. Następnie pytamy o to, co stanie się z drzewem, jeśli zlikwidujemy korzenie, a potem już prosta droga do tego, żeby przyrównać zdolność zarabiania klienta do korzeni. Jeden z agentów osiągających doskonały wyniki sprzedażowe podaje przykład pytania klienta o to, jakie urządzenia ma w swojej firmie. Kiedy klient je wymienia, pyta, czy ma je odpowiednio ubezpieczone. Zazwyczaj klient potwierdza, a wtedy pyta go, czy najważniejsze urządzenie w tej firmie jest również odpowiednio zabezpieczone. Kiedy klient pyta jakie, odpowiada, że przecież to pan jest tym urządzeniem, na którym to wszystko jest oparte. Widziałem też przykład zapytania klienta o to, co stałoby się ze stołem, przy którym siedzą, gdyby obcięto jedną nogę. Kiedy klient odpowiada, że zacząłby się chwiać, wtedy agent przyrównuje te cztery nogi do czterech filarów planowania finansowego w rodzinie. Pierwszy to zabezpieczenie na wypadek śmierci osób, które w rodzinie zarabiają. Drugi to zabezpieczenie finansowe w sytuacji, gdyby choroba lub wypadek uniemożliwiły pracę. Trzeci to zbudowanie kapitału na godną emeryturę, a czwarty to wsparcie finansowe edukacji dzieci. Być otwartymW pierwszej chwili, czytając te pomysły, może ci się wydać, że są dziwne i zbyt oddalone od klasycznego sposobu rozmowy z klientem. Zachęcam cię jednak, aby być otwartym na to, co robią osoby osiągające ponadprzeciętne wyniki sprzedaży, a te przykłady pochodzą właśnie od nich. Być może w ten sposób agent wyróżnia się z grupy innych doradców ubezpieczeniowych i na dłużej będzie zapamiętany przez klienta. Adam KubickiTrener i konsultant branży ubezpieczeniowej

rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady